Organizar la fuerza de ventas

La aliada perfecta para generar demanda

Llamamos fuerza de ventas a todas las personas de la empresa dedicadas a impulsar interés sobre las ofertas lanzadas. Aquellas encargadas de vender el producto o servicio.

Es imprescindible organizar la fuerza de ventas para conseguir buenos resultados, para ello son fundamentales estos tres aspectos:

• Definir la estrategia y los objetivos de la fuerza de ventas
• Asegurarte de que todos los comerciales tienen las herramientas para cumplir los objetivos.
• Definir como van a colaborar y relacionarse entre si los comerciales (aislados, en cadena o por equipos)

Una de las herramientas imprescindibles con las que debes contar es un CRM al que recurrir para el equipo de ventas. Las hojas de Excel no son suficientemente precisas para visibilizar el trabajo de los comerciales, ni sobre los objetivos alcanzados.

1.Organización aislada de la fuerza de ventas.

Basada en la tradicional “vender o morir”, popular entre comerciales. Tiene una pobre estructura organizativa que cuenta con los siguientes elementos.

• Captación de ventas.
• Gama de productos a promocionar.
• Estructura de comisiones por venta.
• Una oficina.

El comercial es el único responsable durante el proceso de ventas, debe generar leads, cualificarlos y cerrar las ventas. Con este modelo, no existe un marco de referencia por lo que aumenta la agresividad y la competencia se traslada a los propios equipos de venta.

Ventajas de una organización aislada de la fuente de ventas:

• Se fundamentan en la poca supervisión individualizada por los jefes del equipo
• Resulta muy práctico en procesos de venta cortos donde el contrato se cierra con una o dos llamadas.

Inconvenientes de una organización aislada de la fuente de ventas:

• Crea un entorno agresivo entre compañero/as.
• Hay un menor control de la marca en el mercado ya que dependerá del estilo comercial.
• Todos hacen múltiples funciones por lo que es difícil hacer un seguimiento de las métricas y del rendimiento.

2.Organización como cadena de montaje de la fuerza de ventas.

Mediante este tipo de organización, la mano de obra se especializa creando procesos de producción de forma secuencial con el objetivo de conseguir una mayor eficiencia.

La fuerza de ventas tanto externa como interna se puede dividir en cuatro grupos diferentes:

• Equipo de generación de leads dedicado a captar clientes potenciales y registrar datos.
• Representantes del desarrollo de ventas son los encargados de calificar y adaptar las necesidades de los clientes y se ocupan del proceso de toma de decisiones.
• Ejecutivo de ventas. Son los responsables de cerrar los tratos y llamar a los prospectos, hacen demostraciones y resuelven objeciones.
• Equipo de éxito del cliente. Encargado de mantener a los clientes contentos, con el fin de aumentar el tiempo de vida de cada uno.

La organización por cadena de montaje hace que los trabajadores se especialicen en diferentes funciones y roles ya que cada labor esta asignada a un equipo en concreto.

Ventajas de una organización como cadena de montaje de la fuerza de ventas:

• El proceso de negociación se vuelve más previsible.
• Problemas diferenciados dentro del mismo equipo facilita la solución de los mismos.
• Los trabajadores son más competentes por la especialización que tienen dentro de sus áreas.

Inconvenientes de una organización como cadena de montaje de la fuerza de ventas:

• Dividir el proceso de negociación en diferentes etapas incrementa la fricción entre clientes.
• Los objetivos generales son olvidados con frecuencia porque los comerciales están enfocados en sus propios objetivos y métricas.

3. Organización por cápsulas de la fuerza de ventas.

La construcción de grupos se conforma con miembros que desempeñan diferentes roles enfocados al cliente.Un equipo de 6 personas según este tipo de organización estaría conformado de la siguiente manera:

• 3 representantes de desarrollo de ventas.
• 2 ejecutivos de ventas.
• Un representante de Éxito del cliente.

Los roles son los mismos que en el punto anterior, pero con la diferencia de que se compitan entre cápsulas en lugar de entre miembros. Esta estructura se vuelve mas modular y flexible que los métodos de organización mostrados anteriormente. Cada trabajador adopta una visión más amplia y holística de la empresa.

Ventajas de la organización por cápsulas de la fuerza de ventas:

• Trabajan en grupos muy unidos por lo que la implicación en el proceso de contratación es mayor, se involucran en todo el recorrido del cliente.
• Surge empatía y comprensión entre cápsulas porque la comunicación es un elemento esencial para el desarrollo de esta organización.
• El ambiente es flexible y más ágil.

Inconvenientes de una organización por cápsulas de la fuerza de ventas:

• Hay menos oportunidades comerciales para competir y también para crecer.
• La especialización en ámbitos es menor.

Esta estructura es más concreta que la cadena de montaje, pero resulta perfecta para pequeñas empresas o startups que quieran optimizar sus recursos a nuevos mercados.

Hay dos objetivos fundamentales a tener en cuenta cuando escogemos el modelo de organización de la gestión de fuerza de ventas:

• Maximizar resultados
• Conseguir un buen ambiente de trabajo.

Definir estrategias y tipos de venta nos ayudaran a crear un sistema sostenible y con un buen crecimiento a largo plazo.